Dlaczego klienci kupujÄ… gdzie indziej?
Wyróżnienie naszej propozycje na tle innych należy zacząć z analizy sytuacji konkurencji montaż klimatyzatorów warszawa.
Kto albo co jest twoją konkurencję? Innymi słowy, u kogo innego kupują potencjalni klienci, gdyby nie u ciebie?
Jaką wartość dostrzegają klienci u innych, która przyciąga ich do kupowania gdzie indziej, i nie u ciebie? Jak potrafisz zrównoważyć tę odczuwalną przewagę? Kiedy potrafisz zmienić ofertę, aby potencjalni nabywcy wybierali twoje produkty, a nie inne?
Dlaczego twoi wymarzeni klienci posiadali lub powinni przerzucić się na twoje produkty bądź usługi? (Skoro nie potrafisz zdać na to wydarzenie w dwudziestu pięciu słowach lub mniej, to chyba jesteś duże kłopoty ze metodą marketingową).
Jakie przyjąłeś najważniejsze zdania na punkt konkurencji? Błędne założenia występują u podłoża większości marketingowych porażek. Czy twoje założenia odnośnie do konkurentów mogą być niewłaściwe? Że takie są, co potrzebował zmienić albo inaczej robić?
Przekonuj siÄ™ od konkurencji
oczerniać bawiących się pomyślnością KonkurentóvTjesli ktostak postępuje, to niczego z rywali się nie nauczy i nie odkryje, jak ich prześcignąć. Nabierz zwyczaju podziwiania znakomitych konkurentów i składania tego, co sprawiliśmy, aby uzyskać sukces. W obecny ćwicz zaczniesz dostrzegać możliwości, jak przewyższyć ich na trudnym rynku.
Sam Walton słynął spośród ostatniego, że odwiedzał konkurencyjne sklepy, prowadził uwagi i realizował zdjęcia świetnych handlowych rozwiązań. W początkach Wal-Martu Walton jechał całą noc i spał w furgonetce na parkingu konkurencyjnego domu handlowego, któremu zdecydowanie tak się wiodło. Kiedy sklep otwierał podwoje czyszczenie klimatyzacji, Walton przychodził z podstawowymi klientami i przechadzał się wzdłuż półek, poszukując pomysłów, z jakimi mógłby wrócić do Bentonville w Arkansas i użyć je we naszym sklepie. Chęć do ćwiczenia się od prosperujących rywali pozwoliła Waltonowi wezwać do działania odnoszącą najznaczniejsze zyski w relacji handlową spółkę detaliczną.
Cztery metody strategicznego marketingu
Zastosowanie w sklepie czterech strategicznych metod - specjalizacji, zróżnicowania, segmentacji oraz koncentracji - stanowi o awansie lub porażce.
Specjalizacja
Firma pragnie się wyraźnie wyspecjalizować, zapewniając wysokie, określone korzyści dla konkretnego klienta. Odnosząca sukcesy spółka zawsze realizuje w ramach swojej pracy i kobieta się znaleźć dużo klientów, którzy pragną i pragną jej oferty zaś będą zbyt nią gotowi zapłacić. Firma może:
Wyspecjalizować się w obsłudze pewnego rodzaju klienta. Na froncie
w Wal-Mart zdefiniowano klienta jako kobietę, która mieszka od ceny do zapłaty. Wszystko, czego się wprowadzano w spółce, chorowało na końcu nadzwyczajną troskę
0 takiego klienta. Dzięki wyspecjalizowaniu się w obsłudze stałego klienta Wal-Mart stawało się najlepszym przedsiębiorstwem detalicznym na świecie.
Wyspecjalizować się w obsłudze konkretnego rynku geograficznego. Całodobowe sklepy ogólnospożywcze ukierunkowują reagowania na prawdziwe sąsiedztwo, gdy na przykład małe sklepiki z samą lokalizacją. Niektóre firmy łączą się na jednym mieście lub państwie, inne na placach światowych albo zagranicznych.
Wyspecjalizować się w dostarczaniu konkretnej jakości produktów. Tiffany & Co. sprzedaje biżuterię oraz inne materiały luksusowe interesujące bogatych klientów. McDonalds sprzedaje wyłącznie żywność, którą można budować i oferować po prostych stawkach na licznym rynku. Firma stworzyła wyspecjalizowaną sieć obsługi oferującą jakość, schludność, wygodę, niskie wartości oraz styl, który za jakimś razem spełnia oczekiwania klientów.
Wyspecjalizować się w świadczeniu pewnej usługi. Na ostatnim polega działalność biur rachunkowych, gabinetów psychologicznych, masażystów i salonów fryzjerskich. Firma może specjalizować się w realnej technologii, typu informatyka i obsługa komputerowa, muzyka i instrumenty muzyczne, montaż klimatyzacji.
Znajdź swoją niszę. Zastanów się, co cię interesuje, i potem mocno pracuj nad przygotowaniem dla siebie niszy - radzi strateg biznesowy Joe Scarlett, dawny prezes Tractor Supply Company i założyciel The Scarlett Leadership Institute na uniwersytecie w Belmont. Spółka Ernst & Young uhonorowała Scarletta tytułem Przedsiębiorcy Roku na południowym wschodzie USA, a magazyn Forbes wyróżnił Tractor Supply Company jako pewną z tak zarządzanych spółek w Ameryce.
Tractor Supply Company skupiła się na szeroko pojmowanej branży rolniczej, jednak jeżeli zorientowałem się, że rolnictwo hobbystyczne znacznie rozwinęło się na targu, wyznaczyłem sobie nową funkcję, by TSC była się docelowym dostawcą farmerów hobbystów. Musisz a ściśle opisać swoją niszę i wykorzystywać spośród niej zalet, gdy zaangażujesz się w jej zaczynanie - twierdzi Scarlett.
Zróżnicowanie
Celem marketingu jest zakomunikowanie odbiorcom, czym twój produkt lub usługa różni się od innych. Cała strategia biznesu umieszcza się ostatecznie w strategii marketingu, i wszystka strategia marketingowa polega tak na różnicowaniu, procesie przekonywania potencjalnego klienta, że twój produkt lub usługa ma doskonalszy wybór niż coś innego widocznego na targu.
O efekcie w biznesie przesądza przewaga konkurencyjna. To przedmiot, co piszesz albo oferujesz, a co czyni, że twój produkt lub usługa przewyższa ofertę
konkurentów pod jednym czy wieloma względami. Peter Drucker powiedział, że gdy nie masz konkurencyjnej przewagi, więc wymagasz ją zająć albo wycofać się z sektora. Na czym liczy twoja przewaga?
Co takiego robisz albo oferujesz, co daje, że twój towar lub usługa jest mocniejsza z tej, jaką podają inne firmy?
Na czym teraz polega twoja przewaga konkurencyjna? Natomiast na czym będzie polegać jutro w świetle aktualnych tendencji na targu? Na czym powinna polegać, jak chcesz, by zwiększała sprzedaż oraz rentowność? Na czym mogłaby polegać, gdy w każdy sposób zmienił ofertę?
Dlaczego twój idealny klient kupi twoje produkty albo usługi? Jakiej klient szuka wartości? Czego klient musi najbardziej, gdy czerpie z twojej oferty?
Jak twój idealny klient chce czerpać z twojego produktu albo usługi, by polepszyć jakość swojej kariery czy przebywania w ogóle?
Potrzebujesz atrakcyjnej oferty sprzedaży, aby uzyskać trwały sukces na konkurencyjnym rynku. Twój produkt czy usługa musi nosić ze sobą co chwila jedną korzyść, której nie można znaleźć gdzie indziej, a dzięki której z pewnością prześcigniesz konkurencję pod względem zaspokajania potrzeb klienta. Chodzi o to, że każdy produkt, usługa i spółka musi mieć dokładnie określoną i ugruntowaną dziedzinę doskonałości.
Określenie i awaria klimatyzacji stworzenie przewagi konkurencyjnej i innej oferty sprzedaży staje się celem wszystkich zabiegów marketingowych i reklamowych. W każdej promocji uwydatniasz i ponownie oznaczasz te elementy oferty, których nie można odnaleźć u własnych firm.
Segmentacja
W nowoczesnych czasach cały marketing to segmentacja. To przeznaczenie uwagi tym klientom, którzy mogą i zechcą kupować jak prędko i najczęściej, za wprowadzone przez nas ceny.
Zadanie polega na prawdziwym określeniu rodzaju klientów, którzy więcej wykorzystają na dobrych właściwościach danych materiałów czy usług. Tacy ludzie staną się grupą docelową.
Poniżej zadajemy ostatni chwila pytań, na >> jakie powinien odpowiedzieć, aby dokładnie określić najbardziej opłacalny segment rynku:
Kim tak jest twój klient? Ile ma lat? Które ma wykształcenie? Dochody? Jakie są jego zainteresowania, poglądy i zaangażowania? Każdy facet ma znajome strony demograficzne (czyli czynniki, jakie można łatwo zidentyfikować, typu wiek oraz płeć), a dodatkowo cechy psychograficzne (czyli obawy, nadzieje, marzenia, pragnienia i urody, które w dorosłej wartości wpływają na utrzymania zakupowe). Musisz sobie jasno zdawać sprawę z obu profili klienta.
Ważną częścią psychograficzną, którą wymagasz określić, jest niezmiernie oddziałujący lęk, który powstrzyma decydującego się klienta z kupna twojego produktu albo usługi. Potencjalni klienci prawie zawsze czegoś się obawiają. Umiejętność uchwycenia tych obaw a ich rozpraszanie w trakcie działań marketingowych chyba bardzo dobrze wpłynąć na wyniki.
Gdzie dostaje się twój idealny klient? W kategoriach geograficznych identyfikuje się klientów za pomocą kodu pocztowego, miejsca zamieszkania, miejsca pracy oraz/lub miejsca robienia zakupów. Warto istniałoby także znać rodzaj pracy, jaką typ wykonuje lub wykorzystywane przez niego zadanie.
Na czym polega strategia zakupowa twojego idealnego klienta? W który metoda klient ma z twojej oferty? Jak wygląda proces sprzedaży? Albo więc istnieje sprzedaż detaliczna? Wysyłkowa? Przez internet? Sprzedaż bezpośrednia? Kupuje od domokrążców? Dzięki reklamom w prasie? W produkcie telemarketingu? Każdy z klientów jest własną strategię zakupową powiązaną z kupowaniem poszczególnych produktów albo usług, w ostatnim zaś twoich. Na dowód nabywcy samochodów odwiedzają średnio dziesięć salonów motoryzacyjnych, zawężają ich ilość do trzech, i wtedy kupują auto u jednego. Kobiety udające się na zakupy ubrań zwykle docierają do trzech różnych sklepów, zanim dokonają ostatecznego wyboru. Z racji tego, że obywatele klimatyzacja do mieszkania planują bezpośrednie nawyki, trudno przekonać ich do kolejnej polityk niż ta, do której przywykli.
Jak wygląda idealna strategia marketingowa, dzięki której mógłbyś sprzedawać produkty czy usługi idealnemu klientowi? Do której strategie marketingowej jest przyzwyczajona twoja docelowa grupa klientów, robiąc zakupów gdzie indziej?